ini adalah tugas Matkul PEMASARAN waktu semester V
Tugasnya tmen gw....
hehe
smoga bermanfaat...
KELOMPOK IV :
MAYCITA MUTIARA SYAM
SRI WIYANI
YOSITA CATRINE MANGUNSONG
BK 5B PAGI
POLITEKNIK NEGERI JAKARTA
JURUSAN AKUNTANSI
2009
BAB I
TEORI DAN KONSEP
A. Pengertian Promosi Penjualan
Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.
Promosi Penjualan terdiri dari insentif jangka panjang untuk mendorong alasan pembelanjaan atau penjualan produk atau jasa. Kalau iklan menyodorkan alasan untuk membeli suatu produk atau jasa, maka promosi penjualan menekankan alasan mengapa kita harus membeli sekarang juga. Promosi penjualan mencakup suatu variasi yang luas dari alat-alat promosi yang didesain untuk merangsang respons pasar yang lebih cepat atau yang lebih kuat.
Inti dari kegiatan promosi adalah manfaat, atau alasan mengapa calon pembeli harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Manfaat yang dimiliki setiap produk atau jasa dapat dikelompokkan menjadi 3 yaitu:
Fungsi
Apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut.
Citra
Gaya, prestise, dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut.
Manfaat extra
Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut.
Promosi penjualan menggambarkan insentif-insentif dan hadiah-hadiah
untuk membuat para pelanggan membeli barang perusahaan sekarang. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian antara periklanan dan promosi penjualan adalah 30%-70%.
Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelanggan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.
B. Pertumbuhan Promosi Penjualan
Dewasa ini, pada kebanyakan perusahaan pembuat barang konsumen dalam kemasan, promosi penjualan mencapai 75% atau lebih dari seluruh pengeluaran pemasaran. Pengeluaran promosi penjualan telah meningkat 12% per tahun, dibandingkan dengan peningkatan periklanan yang hanya sebesar 7,6%.
Beberapa faktor telah memberi kontribusi pada pertumbuhan yang cepat dari promosi penjualan, terutama dalam pasar konsumen antara lain:
Manajer produk menghadapi tekanan yang lebih besar untuk meningkatkan penjualan mereka dari yang sekarang, dan promosi dipandang sebagai alat penjualan yang efektif untuk jangka pendek.
Secara eksternal, perusahaan menghadapi kompetisi lebih keras dan merk-merk yang berkompetensi kurang terdiferensiasi. Semakin lama semakin banyak kompetitor yang menggunakan promosi penjualan untuk membantu mendiferensiasi penawaran mereka.
Efisiensi iklan telah menurun karena meningkatnya harga, kesemrawutan media, dan batasan hukum. Akhirnya, konsumen sudah lebih berorientasi kesepakatan, dan pengecer meminta lebih banyak kesepakatan dari pabrikan.
C. Tujuan Promosi Penjualan
Ada beberapa hal yang menjadi tujuan dari promosi penjualan, antara lain :
Promosi Konsumen
Penjual bisa menggunakan promosi konsumen untuk meningkatkan penjualan jangka pendek atau untuk membangun pangsa pasar jangka panjang. Tujuannya adalah untuk menarik konsumen agar mau mencoba produk baru, memancing konsumen agar meninggalkan produk pesaing, atau untuk membuat konsumen meninggalkan produk yang sudah matang, atau menahan dan memberi penghargaan pada konsumen yang loyal.
Promosi Dagang
Tujuan promosi dagang mencakup, membuat pengecer mendagangkan produk baru dan memberi ruang lebih banyak untuk persediaan, membuat mereka membeli di muka.
Armada Penjualan
Tujuannya meliputi mendapatkan lebih banyak dukungan, armada penjualan untuk produk sekarang atau produk baru, atau mendapatkan wiraniaga untuk mencari langganan baru.
D. Tugas Pokok Promosi Penjualan
Ada lima tugas pokok promosi penjualan, antara lain :
Meluncurkan produk baru
Teknik promosi penjualan dengan pemberian insentif jangka pendeknya dapat digunakan untuk membantu peluncuran produk baru atau formula baru dari produk yang telah ada. Guna memberikan efek jangka panjang, produk harus memberikan manfaat yang dijanjikan kepada konsumen. Jika tidak pembelian ulang tak akan terjadi.
Membangun pola belanja konsumen
Dengan cara membujuk para pembeli pertama untuk membeli ulang. Keberhasilanya tergantung produknya. Bila produknya memberikan keuntungan yang dijanjikan, promosi penjualan dapat membantu terjadinya pembelian ulang, dan ini akan membangun pola belanja konsumen atas produk itu.
Meningkatkan pemakaian suatu produk.
Dengan memperkenalkan penggunan baru/tambahan untuk produk yang sudah ada melalui promosi penjualan, pemakaian sering kali dapat ditingkatkan.
Menetralisir kegiatan promosi pesaing
Promosi penjualan seringkali digunakan untuk mengimbangi kegiatan pesaing, khususnya mereka yang menggunakan media kampanye yang efektif. Tujuanya adalah untuk memelihara konsumen yang ada sekarang. Perusahaan market leader yang berkepentingan melindungi marek sharenya terhadap serangan dari luar sering menggunakn promosi penjualan dengan cara ini.
Meningkatkan penjualan produk pengiring(Companion produk)
Promosi penjualan tidak saja dapat menaikan penjualan suatu produk, tapi dapat juga mempengaruhi peningkatan penjualan produk pengiringnya.
E. Alat-alat Promosi Penjualan
Alat Promosi Konsumen
Sampel
Sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba. Ada sampel yang diberikan cuma-cuma; tetapi ada juga yang dijual dengan harga pengganti ongkos. Sampel dapat dibagikan langsung ke rumah-rumah, dikirimkan via pos , dibagikan di toko, digabungkan dengan produk lain, atau ditempelkan pada iklan. Memberikan sampel merupakan cara yang yang paling efektif sekaligus juga paling mahal untuk memperkenalkan produk baru.
Kupon
Sertifikat yang memberi pembeli potongan harga untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat meningkatkan penjualan merk yang sudah matang atau mempromosikan percobaan awal suatu merk baru.
Tawaran Pengembalian Uang (Rabat)
Tawaran untuk mengembalikan sebagian uang pembelian suatu prosuk kepada konsumen yang mengirimkan “bukti pengembalian” ke perusahaan manufaktur.
Paket Harga (Price Pack)
Pengurangan harga yang dicantumkan oleh produsen langsung pada label atau kemasan. Paket harga menawarkan harga produk tertentu lebih murah kepada konsumen.
Hadiah (Premium)
Barang yang ditawarkan gratis atau dengan harga sangat miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk. Hadiah kadang-kadang juga dikirimkan untuk konsumen yang memberikan bukti pembelian.
Barang Promosi (Advertising Specialties)
Pernik-pernik yang bermanfaat, dengan cetakan nama pemasangan iklan di situ, barang ini diberikan sebagai hadiah kepada konsumen.
Penghargaan Atas Kesetiaan (Patronage Reward)
Uang tunai atau hadiah lain yang sitawarkan bagi penggunaan suatu produk atau jasa perusahaan secara regular.
Promosi Point Of Purchase
Display atau peragaan yang bberlangsung di tempat pembayaran atau penjualan.
Kontes, Undian, dan Permain an
Kegiatan promosi yang memberikan konsumen peluang untuk memenangkan sesuatu, uang tunai, perjalanan, atau barang, entah dengan keberuntungan atau dengan usaha ekstra.
Alat Promosi Dagang
Diskon
Pengurangan langsung dari harga barang pada pembelian selama suatu periode waktu yang dinyatakan. Pengurangan tersebut mendorong pengedar untuk membeli dalam jumlah besar atau menjual produk tertentu. Agen dapat menggunakan diskon itu demi mendapatkan laba secara langsung untuk iklan, atau untuk memberi pengurangan harga bagi pelanggan mereka.
Keringanan
Uang promosi yang dibayarkan perusahaan kepada pengecer sebagai imbalan atas persetujuannya untuk menampilkan produk pabrik dalam suatu cara. Keringanan periklanan mengompensasi pengecer untuk mengiklankan produk. Keringanan display mengompensasi mereka untuk menggunakan display istimewa.
Barang Gratis
Barang dagangan ekstra yang ditawarkan kepada para perantara yang membeli sejumlah atau yang menampilkan suatu rasa atau ukuran tertentu.
Alat Promosi Bisnis
Promosi bisnis ini digunakan untuk menghasilkan prospek bisnis, menstimulasi pembelian, menghargai pelanggan, dan memotivasi wiraniaga. Alat promosi bisnis yang digunakan adalah konvensi dan pameran dagang, serta kontes penjualan.
Banyak perusahaan dan rekanan dagangan mengorganisir konvensi dan pameran dagang untuk mempromosikan produk mereka. Perusahaan yang menjual pada industri mempertontonkan produk mereka pada pameran dagang. Pameran dagang juga membantu perusahaan mencapai banyak prospek yang tidak dicapai oleh armada penjualan mereka.
Kontes penjualan adalah kontes yang diselenggarakan bagi para wiraniaga untuk memotivasi mereka meningkatkan kinerja pemasaran selama periode tertentu. Kontes pemasaran memotivasi dan mengenali siapa saja yang bagus performanya, siapa yang bisa menerima liburan, uang tunai, atau hadiah lainnya. Kontes penjualan berfungsi paling baik kalau digabungkan dengan tujuan penjualan yang terukur dan dapat diwujudkan, seperti menemukan pelanggan baru, menghidupkan kembali pelanggan lama, atau meningkatkan profitabilitas pelanggan sekarang.
F. Mengembangkan Program Promosi Penjualan
Pemasar harus mengambil beberapa keputusan untuk menetapkan program promosi penjualan lengkap, antara lain :
Besar insentif
Pemasar harus memutuskan besar insentif. Insentif minimum tertentu diperlukan bila promosi diharapkan sukses; insentif lebih besar akan menghasilkan respons penjualan lebih besar.
Promosi dan pendistribusian promosi
Setiap metode distribusi mencakup tingkat jangkauan dan biaya yang berbeda. Semakin lama semakin banyak pemasar membaurkan beberapa media ke dalam konsep kampanye total.
Lama promosi
Bila periode promosi penjualan terlalu pendek, banyak calon akankehilangan kesempatan. Bila promosi berlangsung terlalu lama, transaksi akan kehilangan kekuatan yang mempengaruhi konsumen melakukan aksi “beli sekarang”.
Evaluasi
Metode evaluasi paling umum adalah membandingkan penjualan sebelum, selama, dan setelah promosi. Promosi penjualan dapat juga dievaluasi lewat percobaan yang mengubah beberapa faktor, seperti nilai insentif, lama pemberian, dan metode distribusi.
Survei
Survei dapat memberikan informasi mengenai berapa banyak konsumen yang dapat mengingat promosi, apa pendapat mereka mengenainya, dan bagaimana promosi memengaruhi pola pembelian mereka.
G. Cara – Cara Promosi Penjualan
Adapun beberapa cara–cara dalam promosi penjulan yang biasa digunakan oleh perusahaan adalah sebagai berikut:
Display
Display yaitu keinginan membeli sesuatu, yang tidak di dorong oleh seseorang, tetapi di dorong oleh daya tarik atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya.
Show
Show yaitu suatu bentuk dari elemen bauran promosi yang menggunakan alat show sebagai salah satu alat promosinya.
Exposition
Exposition merupakan suatu alat yang ampuh untuk tingkat internasional, biasanya exposition diadakan selang beberapa tahun dimana perusahaan berkaliber internasional turut serta untuk memajukan produk baru mereka.
Demonstrasi
Demonstrasi adalah kegiatan yang diperlihatkan pada khalayak ramai yang bertujuan untuk membentuk konsumen, biasanya memperlihatkan pemakaian produk tersebut.
Trading Stamp
Cap dagang yang diberikan pada bon penjualan, cap disimpan oleh para pelanggan dan bila mereka sudah mengumpulkan dalam jumlah tertentu mereka akan mendapat premium dan mungkin dalam bentuk uang atau barang.
Packaging
Para konsumen menilai terhadap suatu barang lebih baik dari barang lainnya hanya dengan melihat kemasan luarnya saja atau melihat pembungkusnya saja walaupun isi dan kualitasnya sama.
Labeling
Merupakan suatu keterangan atau ciri dari suatu produk. Grade Labeling adalah mencantumkan keterangan tentang ciri barang. Descriptive labeling adalah penempatan keterangan – keterangan secara terinci, misalnya unsur analisis kimia, ukuran, warna, persentasi campuran, pengguna produk dan sebagainya.
Special Sales
Spesialis sales ini dapat dilakukan untuk semua barang – barang yang dijual dalam suatu toko, tetapi dapat juga departemen tertentu dari toko itu. Biasanya barang – barang yang ditawarkan dalam spesialis ini mengalami penurunan harga dan umumnya konsumen mengharapkan Price reduction itu.
BAB II
PEMBAHASAN
Tabungan BRI BritAma Junio adalah produk bandling Tabungan BRI yang secara khusus dilengkapi fasilitas dan fitur yang menarik untuk target pasar anak-anak dan remaja di tingkat sekolah dasar sampai dengan sekolah menengah atas (untuk segmen 0-16 tahun).
Fasilitas yang diberikan antara lain:
1. Bebas biaya administrasi tabungan & biaya kartu bulanan
2. Kartu ATM Private Label berdesign khusus karakter anak-anak
3. Asuransi anak-anak
4. Diikutkan pada undian berhadiah
5. Real time on line
6. Fasilitas e-banking
7. Mendapatkan bunga
8. Program-program menarik
A. Product Knowledge Tabungan BritAma Junio
Produk Pemasaran Unit Kerja
Dijual bersama dengan Tabungan
BRI BritAma
sebagai Bundled
Product
Orang tua wajib
Membuka/memiliki
BritAma Kerjasama dengan Warner Bros
Internasional dengan
Co Branding tokoh
kartun favorit anak-anak
Superman, Tom and Jerry, dan Tweety
(Mei 2009 – Juni 2011)
Limited Edition
Kanca Fokus Consumer Banking
(termasuk KCP)
JABODETABEK, Surabaya,
dan Makassar
Penetrasi
B. Program Penjualan Tabungan BritAma Junio
Program Penjualan pada Unit Kerja BRI (Kanca, KCP, KK) di 3 Kota
Kepada tenaga penjual Kanca (Pincapem FO dan Customer Service) pada 3 kota prioritas penjualan (Jakarta, Surabaya, Makassar) di Pusdiklat dan Sendik/Kanwil. Publikasi melalui Publik Folder seluruh Kanca se-Indonesia. Kegiatan Akuisisi di unit kerja BRI (Kanca/KCP/KK) dilaksanakan mulai bulan Mei – Desember 2009 dengan menggunakan sarana :
a. Expomatic Booth/Knock Down Table dilengkapi dengan Merchandise Display BritAma Junio di Banking Hall Kanca/KCP.
b. 1 orang Customer Service atau SPG berkostum karakter BritAma Junio
c. Pemasangan Marketing Collateral (dipersiapkan markom)
Program BritAma Junio Goes to Mall
Akuisisi di lokasi mall/hypermarket dengan menggunakan sarana Zona Biru BRI. Lokasi mall dipilih yang memiliki sarana bermain anak.
– Mall Kelapa Gading “Back to School” (Juni-Juli 2009)
– Pondok Indah Mall 2 “Transformer” (Juli 2009)
– Bobo Fair (JHCC)
– Pondok Indah Mall “Toys Festival” (Desember 2009)
Program BritAma Junio Goes to School
Merupakan program penjualan di lokasi sekolah dan lembaga pendidikan lainnya (kursus, les/bimbingan belajar).
1. Secara Kolektif (melalui institusi)
a. Menjalin kerjasama dengan institusi Sekolah target market
b. Mengadakan gathering dengan pihak sekolah, orang tua, dan siswa
c. Menempatkan fasilitas mini ATM pada sekolah yang telah yang menjadi
target market
2. Akuisisi Langsung
a. Pembukaan booth dilokasi sekolah pada saat berkumpulnya anak-anak dan
orang tua seperti pada waktu pameran/bazar, pada saat pendaftaran siswa
baru, pembagian rapor, pekan olah raga atau festival seni siswa
b. Bekerjasama dengan pihak ekternal
Contoh : Satria Muda britama dalam program Coaching Clinic, Timezone
dalam program “Timezone Multi Talent Award”.
BritAma Junio Goes to Fun Land
1. Timezone
a. Brand Activation (buka booth)
b. Sponsorship (Timezone Multi Talent Award)
c. Pemberian power card gratis Rp 25.000 bagi pembuka Britama junio
2. The Jungle
3. 21 Cinema, Megablitz (untuk film anak favorite)
C. Perbandingan Tabungan BritAma Junio dan Tabungan
Anak-anak Bank Pesaing
Bank BRI BII PANIN CIMB NIAGA
Nama Produk Tabungan BRI BritAma Junio Tabungan SuperKid Tabungan Junior Panin Tabungan Junior
Min.Setoran Awal Rp.200rb(Bundle dgn Tabungan BRI BritAma min.1jt utk 2 produk) Rp.100rb Rp.50rb Rp.100rb
Min.Setoran selanjutnya Rp.10rb Rp.50rb Rp.10rb Rp.10rb
Biaya Administrasi bulanan - - - -
Biaya AFT Rp.1000,-/transaksi - - -
Biaya Penalty - - - tapi jika saldo dibawah Rp.100rb kena biaya Rp.4rb/bln
Bunga Mengikuti ketentuan bunga Tab.BRI BrtiAma 2% Rp.100rb-Rp.5jt = 2%
Rp5jt-Rp.100jt = 3%
>Rp100jt = 4%
Min.Saldo yang disisakan Rp.50rb Rp.5rb Rp.50rb Rp.50rb
Persyaratan FC KTP Orangtua
Akta Kelahiran anak FC KTP Orangtua
Akta Kelahiran Anak/KK/Kartu Pelajar
untuk anak usia 0-16thn
Otorisasi transaksi hny utk anak usia >7thn -FC KTP Orangtua
-Akta Kelahiran Anak/KK/Kartu Pelajar
-Untuk anak usia 1-17 thn -FC KTP Orangtua
-Akta Kelahiran Anak/KK/Kartu Pelajar
-Untuk anak usia 0-16 thn
Jenis Kartu 3 macam (berkarakter) :Superman, Tweety, Tom & Jerry 2 macam : Hot Wheels (utk laki-laki) dan Barbie (utk perempuan) 2 macam : Bergambar design anak-anak 1 macam (design gbr anak-anak)
D. Alat Promosi pada Tabungan BritAma Junio
BAB III
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Promosi penjualan adalah suatu usaha yang terdiri dari insentif jangka panjang dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga terdorong untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan.
Bank Rakyat Indonesia (Persero),Tbk mempromosikan produk barunya yaitu Tabungan Britama Junio yang merupakan tabungan untuk anak-anak yang dilengkapi dengan fitur dan fasilitas menarik yang sesuai dengan kebutuhan anak. Tabungan berkartu (instan private label limited edition) dan bergambar karakter yang disukai anak-anak (co-branding famous characters) seperti Tweety, Tom&Jerry, atau Superman. Dengan segmen pasar dari usia 0-16 tahun yang targetnya adalah siswa SD s.d. SLTP. Prioritas penjualan dilakukan di tiga kota, yaitu Jakarta, Surabaya, Makasar. Promosi penjualan dilakukan dengan cara mempromosikannya ke beberapa tempat seperti mall, sekolah, serta pada Unit Kerja BRI (Kanca, KCP, KK) di 3 kota tersebut (Jakarta, Surabaya, Makassar).
Dalam promosi penjualannya, BRI menggunakan alat promosi berupa barang promosi (Advertising Specialties) yaitu pernik-pernik yang bermanfaat, dengan cetakan nama pemasangan iklan di situ, barang ini diberikan sebagai hadiah kepada konsumen. Barang promosi tersebut yaitu Slingbag, Mouse Pad, Jam dinding, pemberian Power Card gratis, dan sebagainya. Barang promosi ini diberikan saat pertama kali pembukaan Tabungan Britama Junio ini. Selain barang promosi alat promosi yang digunakan adalah kupon yang merupakan potongan harga untuk setiap penggunaan produk. Misalnya free entry (kupon 100%) bagi anak-anak pemegang kartu Britama Junio setiap berkunjung ke The Jungle. Hadiah juga diberikan yang berupa voucher nonton gratis (limited) bagi pemegang kartu Britama Junio pada saat pemutaran film anak-anak di 21 cinema atau BlitzMegaplex. Segala kemudahan promosi ini disediakan oleh BRI demi tercapainya tujuan dari penjualan yaitu untuk meningkatkan penjualan jangka pendek atau untuk membangun pangsa pasar jangka panjang. Tujuannya adalah untuk menarik konsumen agar mau mencoba produk baru yaitu Tabungan Britama Junio yang memberikan segala kemudahan bagi anak-anak.
B. SARAN
Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk, dalam penciptaan produk diharapkan dapat lebih inovatif dari bank pesaing lainnya, dan juga harus lebih gencar lagi dalam mempromosikan produknya agar masyarakat lebih tertarik dan menggunakan produk tersebut, sehingga menghasilkan respons penjualan lebih besar dan profitabilitas bagi BRI.
Label: Pemasaran
